起業コンサルが教えるアパレルショップ成功法則

成功するアパレルショップのシュミレーション

アパレルショップは需要のあるビジネス

こんにちは！起業コンサルの牧野です。

衣・食・住という言葉がある通り
生きていく上で衣服は欠かせないものの１つである。

当然裸で道を歩いたら変質者として捕まってしまう。

歩いている人を見渡せば、オシャレな人
ダサい人、惜しい人等色々いるだろう。

興味の度合いはあれど、
人間である以上必ず服は着る。

日本で服を着ない人間等いないのである。

ファッションに興味を持つのは何歳からだろう。

早い人だと小学生からオシャレだったりする。
同級生で何人かいた記憶はないだろうか。

そして、中学生になれば、女の子はメイク等に目覚め
ファッションも含めてどんどんオシャレになろうとする。

そして、男子でも髪型を気にしたり
服装も変えていこうとする男子が増える。

いわゆる思春期であるが
比率的に言えば、ファッションに興味を持つのは
女性の方が圧倒的に多いだろう。

メイクをするという前提もあるが
それは遺伝子的に女性がオシャレである、
服装には気をつける等という事が身についているとも言える。

前置きが長くなったが、
飲食と同様に衣服も必要不可欠なものである事に変わりはない。

つまり、ビジネスチャンスとしては十分になるのだが
当然、成功するのは簡単ではない。

そこで今回は、成功するアパレルショップ
をシュミレーションしていこう。

しかし、どんなビジネスも、どの地域でやるかによって
当然やり方は変わってくる。

今回は地方でアパレルショップを開業したい
方に向けて話をしていきたい。

ファッションに目覚める時期

ファッションに目覚める時期はいつだろう。

先述した通り、小学生からファッションに目覚める人もいるが
まだ小学生では親の買ってきた服を着たり
お小遣いも限られている為、自分で服を買うのは
現実的ではない。

そうなると、中学生からという方が自然だろう。

ある調査で、オシャレに目覚める時期として
以下のような理由がある。

• 友だちと買い物に行くようになった
• 友だちと話す機会が増えたから
• 好きなブランドが確立してきてそのお店で買うようになった

このように、中学生になり新しい友達の交流や
思春期と重なる事もあり、中学生から気にしていく
女の子は多いだろう。

また、先輩の影響や、反抗期で親の買ってきた物は着たくない、
自分の服は自分で決めたいという気持ちもあるだろう。
また、恋愛をして可愛くなりたいという女子もいる。

とは言え、もちろん全員がそうではなく
高校生、大学生、あるいは社会人になってから
興味を持っていく人も少なくないが周りの環境が
大きく左右するだろう。

もし、あなたが起業したい地域に
アパレルショップが無ければそれは大きなチャンスかもしれない。

詳しくは後術するが
学生のうちは行動範囲が狭い。

中高生位からをターゲットにしていけば
大人になってもまた購入してくれる可能性は高いから
地域にアパレルショップが無い場合はチャンスがあると言える。

アパレルショップの実態

アパレルショップの数

以下のグラフを見て欲しい。

このグラフは06～15年までの日本の衣料品消費市場全体とその中に占める
専門店のシェアの推移を表したものである。

全体の市場規模は07年の9兆6500億円がピークでその後、
リーマンショックのあった影響で08年から10年まで縮小しているが
11年よりまた右肩上がりとなっている。

約１０年間で、アパレル専門店の推移は
ほとんど横ばいと言えるだろう。

つまり、ファッションの流行はあるが「服を着る」
という理屈で言えば、大幅な人口が変わらない限り
まず変わらないという事になる。

特に３０歳以降の大人になればなるほど
いつまでも若者のようないわゆるジーパンにＴシャツのような
服装ではいられない。

もちろん、着こなしが出来ていれば問題ないのだが
ジーパンとＴシャツでもオシャレに着こなしている人は
冬服などにもしっかりとお金をかけている。

あなたがお店を開業して
あなたのセンスが悪くなければ
服を購入する人は必ずいるのである。

アパレルショップの販売形態

セレクトショップとは

基本的にアパレルショップを開業する人は
ファッションに興味のある人だ。

だが、私のように「ダンスの出来ないダンススクール経営者」
がいるように、ファッションにさほど興味は無いが
ビジネスとしてアパレルショップをやってみたい！

という方もいるかもしれない。
ここで、アパレルショップの
販売形態について説明していこう。

「セレクトショップ」
という言葉を聞いた事はないだろうか。

セレクトショップとは
セレクト＝選択、選ぶ
という言葉通り、選ばれた服があるお店という事になる。

つまり
「他社のブランドを仕入れて販売するショップ」
がセレクトショップである。

例えば、ユニクロにはユニクロという自社の商品しか
販売していない。

ユニクロの服を買えば、服にユニクロのロゴなどが入っている。

それに対しセレクトショップには
様々なブランドの服が販売されている。

あなたがアパレルショップを開業するのであれば
おそらくセレクトショップになるだろう。

ユニクロ等は自社ブランドとして売り出しているが
これは大手ならではの資本金や宣伝力
ブランド力があるから可能な業である。

個人のあなたが、同じ事をやろうとしても
当然出来るものでもない。

あなたがやるべきことは
どこのブランドの服を仕入れて
どのように販売していくか
この事が重要となる。

ブランドショップ

先述した通り、ユニクロはブランドとなる。

では、有名な
「ビームス」や
「ユナイテッドアローズ」
はブランドと言えるだろうか。

答えはＮＯである。
こちらはセレクトショップに当たる為
「ビームス」というブランドにはならない。

しかし、近年ビームス等も自社ブランドの服を
展開するようになっているが
一般的にはセレクトショップという立ち位置で
問題は無いだろう。

創業時は他社のブランドを仕入れて販売する一般的な
なセレクトショップであった。

しかし現在はアパレルショップとしての地位を確立し、
自社ブランドを中心に販売しているのである。

ややこしくはなるが
ブランドとは、自社で開発、制作し
他社には無いオリジナルのことである。

例えば、バーバリーやリーバイス等がブランドとなる。

「ブランド」として認知されるには
相当な時間と労力と資本が必要となる。

ただし、一定の顧客層、例えば
ゴルフウエア専門等のブランドを立ち上げて
専門的に売っていくという方法も無いわけではない。

それでも、やはり一個人が目指すべきは
セレクトショップのポジションだろう。

セレクトショップとしてスタートして
徐々に拡大していく事が成功する戦略となる。

成功するアパレルショップになる為に

コンセプトを明確にする

あなたのお店の強みはなんだろう？
あるいは特徴と言い換えてもいい。

• どんな服を？
• 誰にむけて？
• どのように？

この事が明確でないと
残念ながら起業しても上手くいく可能性は低い。

逆に、しっかりとコンセプトを明確にして
ターゲットを絞れば商売は上手くいく。

この事はどの業態でも変わらない。

実際私もいくつか事業をしているが
当然それぞれコンセプトがあり、
誰に向けたものなのか明確にしている。

例えば、この「起業コンサル」は
起業したいあなたにだけ向けて
私はコンサルティングをしていく。

正直、起業後の経営コンサルも出来なくはないが
私よりも専門家がいるので、その専門家に
コンサルを受けた方がいいだろう。

私はあくまで「起業から軌道にのぜる」
ことだけが役割としている。

そのかわり、引き受けた起業コンサルは
１００％成功させる事を条件としている。

話がそれてしまったが
どの業態でも強みは必要。
それがアパレル事業で言えば

• ２０代の若者がターゲット
• レディース専門店
• ミリタリー専門店

等、何かに特化している必要がある。

地方であれば人口は少ないので
誰でも入れるショップよりも
若年層をターゲットにする
等とある程度の方向性は必要だ。

誰でも入りやすいお店
はユニクロでいいのだ。

あなたはユニクロと勝負しても勝ち目はない。
だからこそ、ターゲット層は何かを定め
高単価で販売する事が必要だ。

高単価で販売する理由

「金額が高いと売れないですよ」

時々他の業態でもこんな相談を受けることがある。

確かに、誰だって高いより安い方が良い。
だが、それが必ずしも＝ではない。

法外な金額は別だが
少々高くても良いモノを買いたい
オシャレを頑張りたいと思う人は一定数いる。

だからこそ、あなたはしっかりと良質な服を
販売しなくてはいけない。

そして、高単価にする理由は
あなたの為である。

これはどんな商売もそうであるが
あなたの収入が売上を上回る事は絶対にない。

この事を覚えておいて欲しい。

つまり、安い服を仕入れて薄利多売のような事をしても
労力がかかるだけで、利益がなかなか上がらない。

仮に数が売れたとしても、利益は薄いから
売れたようで実際はそれ程収入にならない。

一概には言えないが薄利多売は労力がかかる割りに
収益に見合わない事が多い。

さらに、もう１つ。

単価を下げてはいけない理由がある。それは
「安いから買った」
という需要を無くす為である。

繰り返すが、商品やサービスは安い方がいい。

だが、消費者が買った理由は
「ここの服は安いから」
だったとしたら、悲しくないだろうか。

厳しい事を言えば、頭を使っていない証拠である。

安いモノは確かに売れる傾向にある。
だが、それは品質やサービスよりも価格が安いから
という理由であれば、そういう顧客は他に安い店が出来たら流れてしまう。

それと言うよりも、ユニクロやしまむらと言った
価格をウリにしている店舗には適わない。

だからこそ、あなたは価格を上げても
良質でセンスの良いモノを揃える必要がある。

消費者が求める価格帯とは

価格を上げる必要はあるが
かと言って上げすぎても売れない。

例えば、１着２、３万円もするような服は
地方のアパレルショップではそうそう売れない。

もちろん、購入する人はいるが
少数となってしまう。

これでは、商売が成り立たない。

地方でアパレル販売するのであれば商品の金額は
メンズが４，０００円～１０，０００円
レディースは６，０００円～１３，０００円というところが
セレクトショップとしては妥当だろう。

もちろん、その中に２万円、３万円という
高額商品もあった方が良い。

高額商品はたくさんは売れないが
買う人、求めてる人はいるので
数着でもあるとお店のブランディングにも繋がる。

ある調査によれば、
1ヶ月にかける洋服代は男性の場合4,000円〜5,000円、
女性の場合6,000円〜7,000円をかけている。

つまり、あなたのショップは
平均よりも高くする必要があるという事だ。

あなたの仕入れた商品が良くてセンスがあれば
多少高くても売れる。

自信を持って商品を売って欲しい。

お店の場所は関係あるか

アパレルショップを
出店する場所で悩む人も多いと思う。

２０年前であれば、インターネットが普及していなかったため
通り沿いや目に付きやすい看板等が集客の大きなポイントであった。

しかし、現代では、インターネットの普及により
路地裏でも見つけてもらえる時代になった。

あなたにこんな経験はないだろうか。

都内で服を買いたいと思い
ネットで評判のお店に行こうとしたとする。

その際、場所が路地裏であっても
スマホを片手にマップを見ながら
お店にたどり着くという事は出来る。

このように、現代では
看板や場所に力を入れなくても
興味のある顧客が調べて来てくれる。

そこで、気にってもらえたら
口コミとしても広まっていく。

そうなると、場所は関係がないと言える。

私の故郷は長野県の田舎町であるが、
そんなところに地元のオシャレなら誰しも知っている
有名なアパレルショップがある。

セレクトショップであるが
有名なブランド商品が置いているという訳でもない。

店長のセンスで、オシャレな服を仕入れているという印象だ。

その店長いわく

「良いものは、どこでやっても売れる」

そうだ。

その通りである。

センスが良いので、いつも素敵な服を見つけることが出来る。

東京にも、もちろん良いお店もあるが
そこのアパレルショップも負けず劣らずの商品を揃えている。

逆に地方にいながら、オシャレな服が買えるとあれば
需要がないわけがない。

そのお店は、定期的に東京の展示会等に出向き
店長が直接仕入れている。

このような努力が、成功に繋がっている。

路地裏等の方がテナント料金も基本的には安い。
場所に拘って高額な経費を使うよりも
その分商品の仕入れやサービスに力を入れる方が良い。

店員の年齢

店員の年齢はアパレルショップの売上に大きく関わる。

もし、あなたがアルバイトの雇用を考えているのであれば
かなりの最重要事項と言える。

もちろん、これは飲食店等にも当てはまるが
アパレルショップの定員はモデルである。

接客態度はもちろん、容姿や人柄
着こなし方等あなたのお店に合った人を
雇うべきである。

正直これは当たり前の事であるが
これが出来ていないアパレルショップは多い。

実際私も服を買いに行って
定員次第で買うのを辞める事もある。

反対に、金額等で迷っていても
定員次第で購入するという事は
誰しもあるだろう。

そして、しっかりと店員にアドバイスを受けて
知識やトレンドを手に入れたいと思う人もいる。

実際、私もその１人だからだ。

先程の私の地元のアパレルショップの店長は
着こなしやセンスはもちろん、人柄がとても良い。

私が初めて訪れたのは中学生の頃だったと記憶している。

あれから２０年以上経過しいているが
地元に戻ると必ず立ち寄るお店の１つだ。

今でもその店長は、変わらない人柄で地元で愛されている。

そして、少しずつお店の面積も大きくなっている。
調子にのらず、誠実に商売をやっているのがよく分かる。

福袋でまとめ売り

アパレルショップは先に商品を仕入れて
売らなければならない為、売れない商品は在庫となる。

いわゆる、在庫ビジネスというものである。

その為、余剰資金も必要であるし
常に仕入れた服を売っていく努力をしなくてはならない。

だが、全ての服が売れるという事はまずありえないだろう。
そこで、売れ残った服の在庫はお正月の福袋として販売をして
しているというお店もある。

これは双方にメリットがある為
非常に人気の商品となる。

もちろん、全てが売れ残りとしてしまっては
顧客の満足度が下がってしまう事もあるので
５着を入れるとしたら、そこに１、２着は
人気が出た、あるいは人気が出るであろう商品も入れる事。

さらにそこに、１０％割引券等を入れるとよい。
期限は３ヶ月以内が良いだろう。

そうすると春服等を新調するのに丁度良い期間となる。

在庫ビジネスは在庫の事も考えながら
商売をしなくてはならない。

もちろん、極力在庫は残るようになるものであるが
工夫などをして在庫を出来る限りはけるようにしていく事が必要だ。

アパレルショップのネット販売

インターネットで売るかどうか

あなたはビジネスと
インターネットをどのように結びつけるだろうか。

アパレルの通販サイトで成功した事例では、
「ZOZOTOWN」だろう。

本来、通販で服を買うという事は
便利なようで不便である。

何故なら、生地質やサイズも分からなければ試着も出来ない。

その為、ファッション通販サイトでは
安く売り返品を可能とするのが
常識であった。

しかし、ZOZOTOWN代表の前澤氏は
その逆をやった。

しかも、開業当初は返品も不可としていた。
それにも関わらず、業績は右肩上がりとなっていた。

前澤氏はこれまでのファッション通販サイトの
チープさを覆し、良質な商品を揃え、サイトを
使いやすくカッコよくする事で、見事にニーズに応えていった。

それから、知名度とZOZOTOWNというブランディングに成功し
多大な業績をあげている。

とは言え、ここまでになるのは並大抵の経営力では不可能である。

ZOZOTOWNまでにはなれなくても、
ネットで業績をあげる事は不可能ではない。

だがそれには、ネット集客のノウハウを得なくてはならない。

あなたにどれだけのファッションセンスがあって
優れたアイデアがあっても、店舗販売と
ネット販売は全くの別物である。

言い方を変えれば、私はファッションについては素人だが
ネットで売れと言われたら売上を上げる事は可能だと考えている。

それは、私がネット集客のプロであるから言える事であるため
ネットで売る以上は、ある程度の知識とノウハウが必要となる。

まず、安易にネットでやれば売れると考えるのは危険である。

ファッションネット通販で売上をあげるには

ネット通販で売上を上げるにはどうしたらよいか。

そこのノウハウを知りたいと思うので
１つだけお伝えすると、
「ホームページもリアル店舗と同じ」
という事を覚えておいて欲しい。

どういう事かというと、
ホームページは作って終わりではなく
制作してからどう活用するかが重要である。

経営者で勘違いしている人が多いのだが
ホームページを作るだけでは絶対に売れない。

店舗で言えば、看板を出して開業をしたが
それだけで売れないのと同じである。

例えば、１ヶ月店を掃除をしなかったらどうなるだろうか。
服は埃だらけとなり、誰も店には入りたくないだろう。

それと同様で
要は、ネットも毎日手入れ（更新）が必要という事だ。

ホームページも毎日記事を更新したり
どこかを修正したりする事が必要不可欠となる。

まずは、それが絶対条件であり、
その後はどのような記事を書いていくか
等のノウハウが必要になってくる。

ただ闇雲に記事を作成しても無駄である。

それは、専門家に相談したり
ノウハウを伝授してもらうしかない。

高額セミナー等にいってもなかなかノウハウは身に付かないので
そこは慎重に決めてほしい。

実例を挙げ続けている人の話を聞く方がよいだろう。
ネットは日進月歩の世界なので、そのノウハウが
１年前だとしたら、もう通用しない可能性もあるからだ。

そして、ネットでもコンセプトを伝える事が
非常に重要である。

どんなファッションを扱っているのか
明確に伝えなくてはならない。

この辺りはサイトを制作する業者にノウハウがあるかにかかっている。
私の経験上、残念なサイトが多いので
集客ノウハウを持っている業者は少ないと考えている。

ホームページで売上を上げるのは
かなり大変な作業となる為、
最初は別の方法を考えた方がよいだろう。

ファッション販売SNSの活用法

別の方法として有効なのが
ツイッターやインスタグラムである。

特に通称インスタは
２０代、３０代の活用度が高く
画像も羅列して見られるので
興味を沸かせる事も可能である。

最初は店舗の知名度が全くないので
やはり店舗のある地域の人たちに
関心を持ってもらう事が大事だろう。

ネットで買う人も増えてきている一方で
実際に試着して購入したいという人もいる。

むしろ、こちらの方が多いだろう。

しかし、店舗の存在が分からないと
意味がない為、ＳＮＳを活用するという事だ。

ＳＮＳのメリットとしては
簡単にタイムリーな情報を提供出来るという事になる。

「本日のコーディネート」
という形で、店員がコーディネートした
画像をアップする事も出来る。

さらに、拡散していくという可能性も大きくあるので
非常に有効な集客ツールと言える。

ツイッターも同様に、
タイムリーにお店の情報などを
発信していく事も良いだろう。

そして、ＳＮＳにも
集客ノウハウが存在するので
活かして集客をして欲しい。

まとめ

アパレルショップで成功する為に

まずはスタートすること

今回はアパレルショップで成功する為の
成功法則をお伝えした。

もちろん、今回紹介した内容は
ごく一部であり、まだまだやらなくては
ならない事はたくさんある。

当然、起業前より起業後の方が大変である。

だが、本当に自分のやりたい仕事で成功する為には
相当な努力と苦労が必要なのは言うまでも無い。

そんなに簡単に商売が成功したら
世の中皆が億万長者となってしまう。

実際の世の中がその例と言えるだろう。

とにかくまずは、勇気を出してスタートして欲しい。
もちろん、迷いもあるだろう。

だが、行動しない事には何も始まらないのだ。

とにかく最初は小さくスタートする事。

それが成功の秘訣である。

ネット集客はプロの意見を聞く

ネット集客をしたいのであれば
その道のプロにアドバイスを受けるほうが良い。

その道のプロとは、実際に実績を出していないと意味が無いから
口だけ、宣伝だけの業者には間違っても依頼してはいけない。

彼らは、ホームページを売る事が仕事であって
集客のプロではないからだ。

私の経験上、ネットの事になると
経営者は人の話を聞かない人が多い。
そして、失敗する。

そんな事例をたくさん見てきた。

• カッコイイサイト
• 派手なサイト
• 横文字のサイト

経営者の想いと集客はイコールではないことを
覚えておいて欲しい。

ネット集客は現代では非常に有効なツールだ。
それが成功への近道だ。

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