対価の価値とは

こんにちは！起業コンサルの牧野です。

本日は対価の価値について、お伝えしたい。

対価とはなんだろうか。
基本的には、与えるサービスや商品によって
受取る報酬という考えになる。

そこで、特に起業したての頃は
自分の事業に自信が持てない事もあって
単価を安く設定してしまいがちだ。

高い金額ではお客さんは来ないだろう
という心理が働く為である。

だが、これは間違った認識であるという事を
本日はお伝えしたい。

この記事を読めば、あなたの対価に対する価値は上がり
自信を持ってお客様にサービスや商品を提供出来るようになるだろう。

安いから売れるのか

５００円と８００円の生ビールの違い

サービスや商品は安い方が良いか高い方が良いか。

基本的には誰だって、高いより安い方が良い。
生ビールが６００円のお店より５００円のお店の方が
ありがたいと思うのは共通心理である。

だが、もしこれが高級な焼き鳥屋となったら
生ビールが８００円という事にもなる。

チェーン店の５００円の生ビールと
高級焼き鳥店の８００円の生ビール。

同じメーカーであれば
味に大層な違いは無いだろう。

では、何が違うかと言えば
お店の雰囲気、即ち環境という事になる。

心構えが出来ていれば驚かない

高級店に行くときはどんな時だろう。

お金が余っていて、常に高級店しか行かないという人は
論外として、一般的には何かの記念日、自分への
ご褒美と思って行く人が大半だろう。

あるいは、美味しいものを食べたいと思っていく人もいる。

いずれにしても、予め高級店と分かっているのだから
ここでの生ビールは他店よりも高いという事は
不思議ではなくなる。

他のメニューにしても、４～６割高くなっていたとしても
そこは納得出来る範囲だろう。

このように、予め高級店に行くという心構えがあれば
特に驚かないのである。

反対に、それ程高級店に見えず、
立ち寄りで入ってみたらメニューには
生ビール７００円となっていたら、ちょっとやってしまったと思うかもしれない。

もちろん、それに納得出来るだけの接客サービスや
料理の味が良いのであれば、納得出来るかもしれないが
それでも高いなと思ってしまうだろう。

それは、生ビールの相場が
５００円～６００円という前提があるからだ。

人は無意識のうちに、ある程度の相場を持っている。

あるいは、過去の経験から、あそこのこれはいくらだから
これくらいだろう、と考えるものである。

嬉しい期待の裏切りは大歓迎だが
本当に期待を裏切る行為をしたら、客足は遠のいてしまう。

安くするには戦略が必要

では、やはり安い方が良いかと言うと
必ずしもそうではない。

前述した通り、高級店等で５００円等の生ビールを出したりしたら
それはそれでちょっと違和感があるだろう。

それに対し、生ビールを３００円程で提供している
チェーン店もある。

某焼き鳥屋チェーンでは、全商品同額での提供としている。
生ビールも焼き鳥もつまみも同額での販売となっている。

だからと言って、お粗末な商品を出している訳ではない。

そこには、しっかりと企業の戦略があって
出来る限りコストカット出来る所はコストカットをして
自社製造や店内串打ちする等して、価格以上の満足度を提供している。

こうする事で、生ビールの安さはもちろん
他商品でも満足を提供出来るため、客足は増えていく。

反対に、安く提供する事ばかりを考えて
味の落ちる外国産の冷凍鶏肉を使い、既に加工されている
商品ばかりを提供していたら、いくら安くても客足は遠のくだろう。

中には、安ければ何でも良いという客層もいるだろうが
安くてもある程度美味しくなければ納得しないだろう。

安く提供するにはそれなりの戦略や
資本金が必要となる。

起業初心者こそ、まずはしっかりとした
商品やサービスの提供に力を入れるべきだ。

料金が高いから買わないは嘘

価値が無いから払えない

私の経験上、料金が高いから払えない
というのは基本的に断り文句だと考えている。

もちろん、法外な料金は論外だが
相場よりも高いから顧客が来ないというのは間違いだ。

よく、サービスや商品購入の際に
「高いから払えません、買えません」
という人がいるが、これは高いから購入しないのではない。

それに見合う価値が無いから、購入しないだけなのだ。

もし、あなたが１０代の頃からずっとベンツに憧れていたとする。
そして、３０代になりようやくお金に余裕が出来て来た時に
６００万円するベンツを購入したとする。

周りからは高くて買えない、あるいは必要のない車かもしれない。
だが、当人にとっては昔からの憧れであり、夢なのだ。

それ程、高給取りでなかったとしても
乗りたい想いがずっとあるのであれば、購入するだろう。

それは、当人にとっては支払う価値のある車なのだ。

高いではなく、欲しいの価値へ

つまり、金額というのは相場はあれど
最終的には購入者の判断という事になる。

例えば、１００円ショップで買えるグラスがある。
そして、キレイな琉球グラスがある。

あなたが、新婚祝いにプレゼントするなら
どちらのグラスをプレゼントするだろうか？

まず、間違いなく琉球グラスの方だろう。
そして、価格は２つで５，０００円～１０，０００円程度のものを
選ぶのではないだろうか。

そこには、プレゼントするという意味があるからだ。
プレゼントされた方も１００円ショップのグラスを
プレゼントされても、嫌味と受取れるかもしれない。

確かに、自宅用としては高いかもしれない。
だが、そこに「結婚祝い」という付加価値が加われば
人は購入するのだ。

金額を見直すとき

とは言え、金額を見直す必要がある時もある。
それは、お問合せやこのような質問が来た時は
金額の見直しを検討する必要である。

「これより安い商品はないですか？」

この質問が来た時は
価値はあるが、金額で悩んでいる可能性が高い。

ここの商品が気に入っているが、
もう少し安ければ購入したいという心理である。

しかもそれが、１人ではなく
複数人から短期間で質問や要望が来る場合は
検討する必要はあるだろう。

大幅な値下げは必要なく
僅かな金額で高倍率が上がるのであれば
それは微調整が必要だろう。

ただし、私の経験上、関西の方は
値切る文化があるので、そこは注意が必要である。

値切ることが良い、悪いではなくて
文化であるからそこは誤解の無いように理解しておきたい。

まとめ

金額においては確かにデリケートな部分である。
しかし、だからこそ経営者はしっかりと冷静に考えなくてはならない。

また、安くした金額を上げる事は大変になるので
金額の変更には注意が必要である。

安いから売れるという事ではなく
高いものでも価値があれば売れるのだ。

しっかりと自分の商品の価値を見出し
顧客が納得の出来る価格で売り出して欲しい。

間違っても、価値のあるものに
値下げをしてはいけない。

それが顧客の為になってもあなたの為にならない。
自分の為にならなければ、本当の意味での商売とはならないからだ。

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