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金額設定で失敗しない為に知っておくべきこと

ワンコインのダンス発表会

こんにちは
起業コンサルティングの牧野です。

先日経営している東京ダンススクールリアンの姉妹校である
横浜ダンススクールルーチェのダンス発表会がありました!

私が経営している東京リアンの方は過去4回ダンス発表会をしているのですが
横浜ダンススクールルーチェはなんと初めてのダンス発表会でした!

初めてのダンス発表会だったという事もあり
緊張していた生徒さん、堂々としていた生徒さん
色々いらっしゃいましたが、どのクラスも本当に素敵な
ダンス発表会となりました!

ちなみに経営者の中西さんは女性の経営者なのですが
僅か1年半で100名程の新規集客に成功しています!

ダンススクールはFC展開しておりますので
私がコンサルティングもしているのですが
予想以上の入会数で、本当に経営者の方の頑張りで
事業は伸びるのだと痛感させられました。

私ももっと頑張らなければといつも思わされます。

さて、今回は金額設定についてお話を致します。
ちなみに、私達のダンス発表会の入場料は500円、ワンコインです。

安いでしょう?(笑)
もちろん、理由があって安くしているのですが
理由は後述します。

金額設定高いと安いはどちらがいいか

起業してから悩むことの1つに金額設定があります。

全てのビジネスに共通して言えること。
それは、料金が発生する事です。
しないとしたらボランティアです。
(意図しての無料サービスはもちろん別です)

金額を決める際どのように決めますか?

私も含め、おそらくほとんどの方が
「相場」を見て決めていくと思います。

業界の相場
地域の相場
人材の相場

等を考慮して
そこからしっかり利益が出るようにしなくてはいけません。

理屈は小学生でも分かる事ですが
いざ金額をいくらにしようか、結構悩む問題です。

平均相場を調べる

金額設定をする際には
まず平均相場を調べてみましょう。

私の場合は都内でダンススクールを開業したので
色々な都内のダンススタジオ、ダンススクールのサイトを見て
金額を決めていきました。

もし、これが美容院でも同じ事です。

美容院は基本的にその街の美容院が競合となりますから
まずは、自分が出店しようとしているお店の地域の他店情報
または、近隣の街の金額相場等を調べてみましょう。
ネットで拾えるところは全て拾ってください。

特に今はネット社会ですから
ネットに出ていないお店の方が少ないはずです。

美容院であれば、ポータルサイト等からも
広いやすいですよね。

とにかく他店の金額を調べて
エクセルシートにリストを作成していきます。

こういった地道な作業が
成功には大切になってくるのです。

意外な地域性の発見が出来る事もありますよ。

エクセルの使い方が分からない場合ですか?

大丈夫です!
そんな基本的な事からでも
私はご指導していきます!

ちなみに、私はワードしか出来ませんでした(笑)
今でも、リスト作成程度しかエクセルは出来ませんが
必要最低限の事が出来れば、集客は問題ありませんよ。

設定金額の決め方

高い金額設定

さあ、リサーチが済んだら
次はいよいよ金額を決めていきましょう!

いくらにするか、悩みますよね?

ここはじっくり悩んで頂いてもいいのですが
いくつか注意点をお伝えします。
結論を先にお伝えしたいところですが
考えて頂きたいので後でお伝え致します。

まず、金額設定を高くした場合です。

金額が高いという事は言うまでもなく
そこに見合う価値が必要となります。

それは、自身が決められる事ではなく
顧客が決める事だからです。

人によってそれは高かったり、安かったりするものです。

ですが、金額が高い方が売上はたつので
経営側としてはそれで顧客となってくれたら一番ですが
金額が高いという事は、売れない可能性も出てきます。

自分が提供する商品やサービスが
どれくらいの価値があるか見直してみましょう。

安い金額設定

そして、金額設定をする際にやりがちなのが
安く設定しすぎる場合です。

自分のサービスに最初はなかなか自信が持てず
金額をいくらか抑えて設定します。

ちなみに私のダンススクールは月謝制なのですが
相場が月額10,000円なのに対していくらにしたと思いますか?

考える事が大切なのでこれも30秒考えてみてください。
(・・・30秒経過)

いかがでしたでしょうか?

10,000円より安いか高いか同じか
答えはこの3つしかありません。

私の場合、10,000円にしています。

はい、していますなので、これは現在進行形の話です。
実は最初月額8,000円にしていました。

相場より2,000円程安かったわけです。

結果はどうだったか・・・
私のサイトをご覧になっている方はご存知あるかもしれませんが
結果大失敗・・・

もちろん、安くても来なかった、という訳ではなく
そもそも金額に関わらず、集客出来ていなかったので
金額は関係なかったと言えますが、安くした分何が起きたか。

経営が苦しくなりますよね。

例えば、10人集客出来て10万円であるところが
8人集客して8万円では、2万円の開きがあります。
10倍の人数がいれば、月に20万円の差が出るわけです。

これでは、マイナスですよね?

安くすれば安くした分苦しくなるのです。

そして、もう一つ落とし穴があるのです。

金額を安くした場合の落とし穴

金額を安くした場合、集客的には
集まりやすくなる傾向はあります。

しかし、ここに落とし穴があります。

なんだと思いますか?
また、ここで30秒考えてみましょう。
(・・・30秒経過)

どうですか?
思いつきましたでしょうか?

私の考える落とし穴は
「客質が下がる」
という点です。

もちろん、絶対という事ではありません。
どれだけ高い金額設定や
お金を出す人でも品格のない人はいます。

ですが、安くするという事は
適当にそれを求める方も増える訳です。

「安いからとりあえず行ってみよう」
「安いから買ってみよう」
「商品やサービスが悪かったらクレームしよう」

もちろん全ての方がそう思う訳ではありませんが
確立は高くなるわけです。

過去に私も情で安く提供した事がありました。

これから起業する方だし、安く提供しよう。
自分も昔助けてもらったではないか・・・

なんて事を考えていたら大失敗!

その顧客は最低のクレーマーとなり弁護士沙汰へ・・・

しかも、それなりにお金は持っていた事が後から分かりました。
そんなもんです。それは誰だって安ければ安い方がいいわけですから。

つまり、足元を見られていいようにされてしまった訳です。
ですので安易な値下げはしない方がいいです。

価値の分からない顧客に、あなたの良い商品を提供する必要はありません。

さて、冒頭でお話したダンス発表会のワンコイン。

業界でもかなりの破格なのですが
その理由とは、発表会を「入口」にしているからです。

ダンスを始める入口、ダンスを知ってもらう入口。

もし、これが2~3,000円であるとすれば
なかなか気軽に行こうとはなりません。
少なくとも私はそうです。

ですが、500円なら、誘う側も誘われる側も
気軽に、それこそ冗談交じりにも言える金額です。
お互い負担にならない金額です。

もちろん、500円以上の価値はありますよ!

そして、もう一つ。
私が携わっている事業に
「フラッシュモブ」という
主に結婚式の余興で行うダンスがあるのですが
こちらも業界最安値で出しています。

もちろんこれにも理由があります。

ちなみに、フラッシュモブの平均相場は
15万円前後。

弊社で出している金額は
10万円を切るプランもあります。

プランによっては半額近いものも。

何故これだけ安くしているのか。
もちろん、安かろう悪かろうではありません。
確かにプランによって、品質が下がるものもありますが
納得頂けているレベルでありますし、企業努力で
安くしています。

それではなく、安くしている理由は
相場が高いからです。

もう少し言うと高すぎます。

考えてもみてください。

結婚式はお金がかかります。
呼ぶ側も呼ばれる側も。

ただでさえお金がかかる結婚式に
余興にそれ程お金をかけようとは
思わないからです。

もちろん、お金を出して品質を求める方もいらっしゃいます。
その方にはその方に合ったプランもご用意しております。

ですが、一番売れているのは
業界最安値のプランです。

品質よりも、金額を求めているからです。

金額設定まとめ

金額設定はお客のニーズに合わせる

このように、一概に高い方がいい
安い方がいいというのは難しいのですが
要は、自分の提供したいサービスや商品に
どのような顧客がいて、どのようなニーズがあるのか考えましょう。

しっかりと考えていけば
答えは出てくるはずです。

それでも分からない場合は
リサーチ不足か、やってみなければ分からない事もあります。

ただし、低い金額を後から上げる事は客離れにも繋がりますので
そこは慎重に見極めが大切です。

自信があるなら高額設定を

商品に自信があるなら
思い切って高額設定にしましょう!

その際に注意する事は
お客に媚びてはいけません。

仕事が取れそうでも
値下げなんてもっての他です。

その瞬間に価値は下がりますし
足元を見られます。

毅然とした態度で
「この金額が無理でしたら大丈夫です」
位の気持ちでいきましょう。

もし、本当に、そのサービスや商品に
見合うだけの価値があれば、
それを求めてくる方も必ず現れます。

起業したては相場の中間で

とは言え、最初はどこのラインが自分の商品と世間が
マッチするかというのは分からないと思います。

一先ず、相場の中間で出すのも1つです。

もしくは、高額にしたい場合
「先着5名までモニター募集」
等にして様子を見るのもいいでしょう。

ただ、金額はあまりコロコロ変えない方が無難です。
頻繁に変わると、商品に関係なく世間からの
信用を失ってしまいます。

金額設定は慎重に決定してください。

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